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关于营销管理的介绍

时间:2020-08-03     人气:188     来源:快讯短信     作者:
概述:营销管理是一个商业分支,针对的是营销手段的实际应用和管理一家公司的营销资源和活动。营销管理是指为了实现企业或组织目标......

营销管理是一个商业分支,针对的是营销手段的实际应用和管理一家公司的营销资源和活动。营销管理是指为了实现企业或组织目标,建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系,而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质,是需求管理, 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。营销管理就是在市场行为中,以营利为目标,把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。


营销管理涵盖了非常广泛的职责和活动,尽管营销部门本身可能只负责其中的一部分。无论负责的是公司的哪个部门,营销管理的职责和活动包括以下内容:


市场调研和分析


为了制定基于事实的、关于营销战略的决策,以及设计有效的、低成本的执行部署,公司必须对自己的业务和所在市场有一个详细的、客观的认识。


营销战略


一旦公司对客户基础和本身在行业中的竞争定位有了足够的了解,营销经理就能够制定关键的战略决策,并制定营销战略来使得公司的收入利润最大化。所选战略可能瞄准的是各种明确目标,包括优化短期单位利润,收入增长,市场份额,长期收益,或者其它目标。


实施规划


在确定了公司的战略目标,选择了目标市场和公司的定位,决定了产品或品牌之后,营销经理就该着眼于如何最好地实施所选择的策略了。一般来说,这包括了涵盖营销4P的所有实施规划:产品管理,定价,地点(如,销售和分销渠道),以及推广。


很多情况下,营销管理会开发一个营销计划来详细说明公司如何去执行选择的战略,并达到商业目标。不同公司的营销计划的内容有所不同。


在营销管理实践中,企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平,然而,实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况,采取不同的营销管理对策,进而有效地满足市场需求,确保企业目标的实现。

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  • 家装企业需要优秀的市场营销素质


    市场营销是指:市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段,对市场营销对象(客户、消费者)进行的有偿活动,从而达到完成市场经营目标的目的。


    市场营销素质是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化应当具备的必要条件。


    要提高企业的市场营销素质,就必须在市场经营活动中努力提高产品质量,保持合理的产品价格,开拓更为广阔的销售渠道,运用有效的营销手段,增加令人满意的服务项目。家装管理


    企业要提高自身的营销素质,就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。


    企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度认同并且绝对企业的各项管理制度、工作条例。家装管理


    作为专门负责客户前期服务的客户经理工作岗位,在整个接受企业营销培训最为重要的工作群体。而客户经理对企业营销培训的吸收程度,决定了装饰企业营销队伍的整体营销素质,同时也决定了最终营销结果的成效性。


    销售人员提高营销素质提高的必要性


    家庭装饰的历史在中国的历史其实非常久远,但在现代开始真正的兴起却是在90年代中期。尤其是将其作为一个产业去进行规模化企业运作,也不过是7、8年的时间。


    早期的家庭装饰行业,是由形形色色的小作坊和各城市街头巷尾的马路“游击队”所把持着。从96年左右,在中国的发达城市,(如北京、上海)率先出现了一批专业从事家庭装饰产业的正规企业,它们使家庭装饰产业引进了正规管理、标准化服务的发展轨道,尤其是规模化的发展理念在当时的历史背景下为整个行业的长足发展起到了不可忽视的推动作用。


    作为一种企业运行的必备手段,营销理念第一次被正式引进了传统的家庭装饰行业领域。从而产生了一批“巨舰”级的全国性装饰企业,其中,以北京东易日盛为代表的北京军团就是业内的典型代表。


    纵观这些成功企业的发展历史,通过分析可以看到,恰恰是市场营销理念的有效吸收,为整个行业的高速推进起到了不可忽视的重要作用。从初期的广告宣传等简单营销手段的尝试使用,到逐步形成相对较为系统成熟的行业营销理论,再延伸到在全国市场扩展中对营销理论的不断实践和总结,经历了一个坎坷曲折的痛苦过程。


    经过近十年的产业发展,装饰企业的营销理论得到了长足的发展,正在以蓬勃的生命力支持着行业的迅猛前进。


    但是我们还应该意识到,毕竟家装是一个新兴产业,我国的国情和不同区域的差异促成了其自身鲜明的行业特性,那就是:1、行业历史短暂。 2、属于典型的劳动密集型产业,行业缺乏核心技术。3、准入门槛不高。4、社会能够提供的相关人力资源相当有限,导致本行业对“人力”因素的依赖程度非常强。5、管理链条烦杂,管理难度大。正是这些特点,极大制约了家装行业的进一步成长。


    目前从全国范围来看,一大批已经具备相当规模的装饰企业普遍进入一个瓶颈阶段,需要对运营中的各个环节进行提升。其中,围绕营销工作领域所展开的流程创新和深度整合,是摆在许许多多装饰企业面前无法回避的挑战性课题。


    既然营销在家装环节中有如此重要的作用,那么,营销工作的基本内容是什么,又是由哪些因素来构成的。


    我们应当清楚的意识到,家庭装饰是属于服务性的行业,满足客户的需求和提供最大化的增值利益是所有业内从业者应该遵守的不二法则。而我们的营销工作本身也是围绕着为客户提供优质服务来进行的。


    销售人员是作为装饰企业为客户提供服务的重要载体,也是企业的具象化代表。尤其是在售前服务这个环节,应该讲,客户经理是企业实施所有具体营销策略和措施最为重要的工作岗位。


    装饰企业的营销工作基本内容包括,营销策略、营销资源、营销手段、营销执行等等。而在所有关键要素中,我们发现最终的营销执行及营销结果的有效程度,都与执行者有着密切的关系,而这个执行者,就是我们所设定的营销工作岗位——市场销售人员。


    因此,家装企业的市场销售人员不断提高自己的营销素质是非常必要的,这也是提高整个家装企业整体营销能力的重要基础。

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  • 用好管理工具,打造营销铁军


    对营销管理人来说,营销管理工具有很多。而之所以要通过各种营销工具来对营销人员和营销工作进行管理,是因为营销目标的达成需要保障;营销工作的开展需要有序进行;营销人员的惰性和惯性需要克服;营销团队需要具有一定的组织性和纪律性;品牌的形成和打造需要营销管理的系统与高效。用好营销管理工具,才利于打造营销铁军。


    以营销报表体系来记录、分析、归纳营销活动;以述职报告来提高营销人的工作方向感和表达力;以营销看板来引导日常营销活动中营销人的自我监督和审视精神;以营销沙盘来提高营销人对销售趋势的把握能力、提高管理知识和营销技能;以评估考核体系来准确衡量每个人的工作绩效和工作水准,激励大家达成更好的销售业绩。在这五大方面坚持下去,自然可以锤炼出强大的营销团队。


    销售要做好,报表少不了


    · 报表体系


    常见的营销报表体系,就是营销人员的日报表,周报表和月度报表。


    通过报表体系的认真计划、认真填写和认真总结,营销人可以及时发现自己的不足,可以发现公司配合的问题,可以提出自己的建议和看法。对营销人员的报表进行集中归纳和分析,就能够发现营销工作中存在的各种问题,诸如公司产品的问题,营销部门配合的问题,客户拜访的问题,销量增长或下滑的原因;也能够发现营销人员工作的认真程度和绩效状况。定期对营销人员的报表进行分析审视,可以发现销售的规律性以及营销人员作业的有效性。


    在我们上学的时候,老师会让我们写作业,写总结,叙述各种作用、价值和意义;而在参与营销工作之后,通过报表体系的填报,也是一种对公司上交的作业。


    作业不认真,老师不满意;报表不认真,公司不认同。


    述职报告,分析工作的达成哲学


    · 述职报告


    营销人定期的述职报告,是展示自我工作绩效、透视市场状况、提出更好营销主张的良好时机。凡是合格的述职报告,都能够准确体现如下内容:


    *月度销售达标状况;


    *月度销售中存在的若干问题;


    * 影响销售达标的内部因素和市场因素;


    *市场状况和主要客户的销售变动趋势;


    *对公司的相关建议;


    *对个人如何实现次月销售目标的可行计划。


    对不同的公司来说,述职报告的格式、内容、数据的罗列与相关分析论证应当设计严格的规范,以利于销售人员准确套用并精准反映出各类问题所在,反馈出有价值的意见和建议。


    营销看板,一目了然展示销售状况


    · 营销看板


    所谓营销看板,当然就是挂在公司营销部门显眼位置上,让各位营销人员能够看得到的、可公开展示的营销数据一览表。


    营销看板的内容通常是销售人员的月度销售目标与达成数据;累计达成目标的比率;对销售人员的星级评价以及销售人员的排名。


    作用体现在:让每个销售人员看到自己的工作绩效,看到自己做的结果,并通过自己的排名,提高工作斗志。


    数据清晰、排名一目了然,评估星级一览无余,让销售人员不但可以看得到,而且可以触摸到,这样的营销看板,就能够对销售人员的工作产生直观、直接的促进作用。


    营销沙盘,推演,判断,预测与掌控


    · 营销沙盘


    营销沙盘是一种常用的营销管理工具。每家企业根据自身企业特点和产品特点,根据自己的产品销售模式和市场状况,会设计符合自身需要的营销沙盘。从一般意义上来说,营销沙盘是一种销售的推演工具,是一个针对市场和客户的分析工具,是利于营销人员把握未来市场机会的模拟工具。


    营销沙盘是不是能够起到提高营销人员的分析能力,起到提高营销人员的市场管理技能,起到提高营销人员把握客户、把握销量增长规律的作用,起到提高营销人员挖掘市场潜力的能力,起到对于市场进行动态管理和合理推演的成效,取决于沙盘设定,也取决于营销管理人的能力和素养。


    无论是通过营销沙盘,还是通过其他的营销分析工具,其核心都是为了提高销售分析深度,提升预测能力,提高对市场和客户的把握能力,并在此基础上,提高营销人员的相关技能与综合素养。


    评估体系,衡量水准和泡沫的哲学


    · 评估体系


    营销人员的评估体系,通常就是营销目标体系、激励考核体系与绩效衡量体系的三位一体。


    通过营销目标体系,让销售人员知道要达到的目标,要完成的任务,要开展的工作内容;


    通过激励考核体系,让销售人员明白他们达成目标体系过程中会得到哪些激励,收获哪些考核,要应对哪些压力和动力。


    通过绩效衡量体系,则是为了让销售人员明白他们哪些地方做对了,而哪些地方又做得不够好;让销售人员明白在下一阶段怎么做才是可取的方式。与此同时,绩效衡量体系通过科学的衡量与评估,会发现销售人员能力结构上需要调整的地方,并引导营销人员对自我的工作进行调整的方式方法。


    面向阳光,面对未来,努力提升


    通过报表体系、述职报告、营销看板、营销沙盘和评估体系,可以实现对营销工作的全方位分析、管理、控制、协调、监督、指导和提升,通过这五大系统持续而有力的努力,有利于达成销售目标,有利于提高营销人员工作技能,有利于获得对营销工作的更大掌控力。长此以往,自然利于塑造出战无不胜的营销铁军。

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