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互联网时代,市场营销如何引爆业绩?

时间:2020-08-03     人气:140     来源:企业互联网化大咖社群     作者:
概述:不可否认,互联网加速蝶变对企业的影响是方方面面的,生产端和消费端都面临着前所未有的挑战。而作为与市场联系最紧密的营销环节,受到的冲击就更盛。......

传统经济向互联网经济、数字经济转型是必然的,未必每一个企业都要转型,但每一个企业都要升级。


不可否认,互联网加速蝶变对企业的影响是方方面面的,生产端和消费端都面临着前所未有的挑战。而作为与市场联系最紧密的营销环节,受到的冲击就更盛。


那么企业该怎样在互联网时代做营销,大幅度引爆业绩呢?传统的分销、零售还行得通吗?


7月10日,师董会外联部总监刘红专访了师董会导师、九三学社上海市经济委员会成员熊乜,并就时下热门的问题进行提问。在熊乜导师的慧眼慧语指引下,我们明白挑战也是一种机遇,商圈处处充满机遇。


以下是专访精华:


Q1:企业应该做怎样的营销?线上线下如何结合?在互联网时代,企业该怎样用最少的钱去撬动更大的市场?


A1:企业营销要根据自家产品,制定专属的策略。无论是线上还是线下,或是通过互联网的工具,都得符合产品的定位。还有,产品是属于传统产品还是新生命力的产品,都能影响到产品的营销路线。对于师董会的会员企业而言,我觉得未来肯定是有成长空间的产品,可以用股权激励的方法,帮助企业一起向前奔跑。


Q2:从商品到用户手里,这个环节还需要中间商吗?未来会有什么变化?


A2:这个环节其实不可缺。举个例子,格力电器董明珠很反对互联网,她卖空调就一定要服务人员。因为互联网是个工具,若你通过互联网卖的是简单的产品,那种一看就懂就会用的,可以用互联网。但若是空调、电视机等产品,客户是需要你帮其调试的,这个环节是必须的,是不能外包的。若这种环节都省略了,客户的体验感会很差。所以中间服务环节,也要分情况的,不能一概而论


Q3:你有多年职业经理人的经验,也有政府、商会等资源,能为师董会会员做些什么?


A3:我最拿手的,当属市场营销。我做过20多年的市场营销,我从销售员做起,做到销售总监、运营总经理。我曾经服务过三家建材行业全球知名公司,担任职业经理人近十年(荷兰亨特建材,美国阿姆斯壮和美国英特飞地毯公司)。我有在国外商务考察的经历,有丰富的项目实战和营销管理经验,所以我的职业规范度与职业素养,是非常好。

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  • 多年来 , 金融证券机构积累了不少行之有效的营销方式 , 如以老带新 , 组合营销 , 厅堂营销 , 电话营销等。


    但是随着业务规模的逐渐扩大以及客户群体的变化 , 金融行业传统营销模式的不足日益显现 , 原先的那种粗放式的营销之路越来越行不通。


    一、加速金融数字化营销迫在眉睫


    随着业务流程的日益繁琐 , 在金融产品种类繁多 , 客户体量庞大而且客户需求存在很大差异的当下 , 员工往往缺少对客户的需求洞察 , 压根不知道客户需要什么 , 客户对哪些产品感兴趣 , 员工往往浪费了大量的时间一个个的向客户发产品介绍 , 而无法做到高效的推广产品和精准化的运营客户。


    尽管行业一直强调 " 以客户为中心 ", 但是在实践营销中 , 员工往往走的是 " 以产品营销为中心 " 的老路。另一方面 , 基于中国的国情 , 员工与客户的沟通与互动 , 最终都要回归微信这一坐拥 12 亿用户的巨大流量池。一个员工微信里连接着上千个客户 , 如何在微信生态中紧密连接客户 , 并与客户轻巧互动 ? 如何灵活匹配产品并帮助客户解决问题 ? 如何打造一个集产品咨询 - 查看 - 购买一站式的整合服务平台 ? 都是金融行业面临的营销难题。


    二、金融行业数字化营销的五大趋势


    即使没有疫情的冲击 , 数字化经营也是金融行业大势所趋 , 而此次疫情无疑加速了这一进程。新的客户行为和市场环境正在从根本上重塑数字化营销 , 以下五大趋势尤其值得关注 :


    1、抓住建设线上营销阵地的良机 , 打造一站式线上服务平台


    疫情的到来 , 最明显的冲击 , 是银行的客户经理和理财经理 , 原先他们是以网点为主阵地去营销获客 , 但疫情降低了客户来网点的频次 , 如何通过线上营销获客 , 是各家银行需面对的难题。加推金融行业解决方案可以给每个投顾生成一个专属的一站式线上服务平台 , 支持自定义产品配置 , 达到千人千店的效果。


    这个平台不仅可以更好地介绍自己 , 让客户留下良好的第一印象 , 产生共同话题 , 制造共情 , 而且可以快速把市场趋势和理财产品等信息标准化传递给客户 , 满足不同阶段客户需求 , 让客户产生兴趣 , 制造成交机会。


    2、从 " 一次性战术 " 到 " 持续经营客户 "


    营销已经逐渐摒弃传统的单点击破、追求短时间曝光的一次性战术 , 逐渐转变为全面的、持续性的 , 以客户持续经营为核心 , 与客户建立长期联系为目标的营销方式。


    明显的趋势是公域平台的红利时代已经过去 , 且难以实现 " 私人化 " 的情感联系 , 金融行业纷纷开始布局沉淀在自有平台、可更低成本获取且反复使用的「私域流量」, 把过去由平台垄断的用户 " 夺 " 回来 , 导入自有用户池 , 并以「优质内容」作为核心经营流量 , 以 " 全员营销 " 等创新模式引爆流量 , 抢占「一人一银行」的私域时代高地。


    加推搭建了一个覆盖客户全生命周期的在线数字化内容平台 , 在线整合和链接各种媒体资源和热点资讯 , 并导入金融机构的各种营销素材 , 为金融行业人员提供适配的多样化营销内容素材库 ( 文章、图片海报、H5、短视频等 ) , 持续地经营客户关系。


    投资顾问创作的每个素材都可以快速自定义添加商品 / 表单等内容 , 支持员工个性化营销的内容制作 , 大幅提升了内容生产力和内容输出质量。


    3、从 " 单向推送 " 到 " 以客户为中心 "


    营销不再是单向输出 , 而是从客户需求出发的双向互动。营销需要关注客户 " 在什么时候 , 想要什么 ", 而不是单向的 " 我们想要表达和传递什么 "。


    数字化的精准营销方式正在崛起 , 精准营销的本质在于营销决策用数据说话。以投前环节为例 , 用户可以在投资顾问的专属商城中进行自主的查看产品 , 他所有的浏览行为都会被 AI 雷达检测到 , 他看了哪些产品 ? 对哪个感兴趣 ? 投资顾问都可以知道 , 进而制定对应的跟进策略 , 下一步推荐什么样的产品 , 从而降低客户流失率 , 提高对营销决策的前瞻性、预见性和创造性 , 实现个性化的客户经营。


    4、从 " 圈地为王的封闭运营 ", 到 " 对资源要素更充分的流动与组合 "


    很多金融机构在数字化营销上存在一大痛点 : 无法将美好的数字化愿景落地 , 在实施过程中往往出现转型节奏缓慢。一个典型的现象是 , 企业从内容的生产、信息传递、效果追踪、管理统计 , 各个环节都是由单独的部门各自在做 , 协同效率低 , 没有形成有效的闭环。


    而中台式营销实现了企业管理层、员工、客户的同时在线 , 这样各部门、各层级人员就能有效协作 , 推广流程连接到一起 , 真正让企业实现推广有素材 , 传播有反馈 , 分享有激励 , 数据有分析 , 管理有工具 , 落地有商城及客户管理系统 , 让推广真正落地 , 从而实现全员规模化标准化的推广 , 同时为企业节省大量的推广成本。


    5、数字化管理平台 , 全业务场景数字赋能数字化营销对于营销管理提供了技术上的可能。


    对于金融行业的营业部来说 , 小到一场活动 , 一个线上的推广 , 大到针对一个服务 , 产品和一个行业推广 , 一个部门的营销业绩 , 都可以变得可跟踪 , 可评估 , 可预测 , 可考核。所以数字化管理是金融行业数字化营销转型的一个重要里程碑和使命。


    对于金融总部来说 , 可以查看各个营业部的线索报表、营销报表、客户报表、产品使用分析、营销运营分析及运营管理等数据 , 而且实时更新 , 真正实现业务运营动态化、信息共享实时化 , 帮助总部打造 " 总部 + 营业部 + 员工 + 客户 " 四端一体的数字化营销管理平台。


    三、数字化营销需从顶层设计开始是高层自上而下的战略问题


    金融行业数字化营销转型之所以会不想转、犹豫不决、踌躇不前 , 是因为战略存在不确定性。基于对数字化营销的思考与实践 , 我们可以从三个层面对此进行了深入剖析 :


    第一个层面 , 金融行业是高级管理层高度集权的 , 涉及到资源和组织的问题 , 更多的情况是由高层自上而下决策。


    因而 , 数字化营销首先要解决的就是高层想不想的问题 , 也就是所谓的战略问题。


    第二个层面 , 金融机构的运转是建立在中层的专业性和执行力之上的 , 一旦涉及资源分配和组织的变化 , 必然触动中层的切身利益。即使高级管理层决策了 , 推进转型了 , 但具体执行的广度、深度还是由中层把控。


    因而 , 数字化营销必须解决中层的利益纠葛和执行力的问题 , 如何规避劣币驱逐良币 , 如何有效协同。


    第三个层面 , 是员工的参与度。金融的客户和市场都来自于一线员工 , 员工在转型中能够获得什么 ? 这要解决员工的成就感和获得感的问题。

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  • 第三十五类主要包括由个人或组织提供的服务,其主要目的在于: (1)商业企业的经营或管理进行帮助; (2)工商企业的业务活动或者商业职能的管理进行帮助; 以及由广告部门为各种商品或服务提供的服务,旨在通过各种传播方式向公众进行广告宣传。 本类尤其包括: ——为他人将各种商品(运输除外)归类,以便顾客浏览和购买;这种服务可由零售商店、批发商店、自动售货机、邮购目录或借助电子媒介提供,例如通过网站或电视购物节目; ——有关注册、抄录、写作、编篡、或者书面通讯及记录系统化,以及编篡数学或者统计资料的服务; ——广告单位的服务,以及直接或邮寄散发说明书或者样品的服务;本类可涉及有关其他服务的广告,如银行借贷或无线电广告服务。 本类尤其不包括: ——与工商企业的经营或者管理无直接关系的估价和编写工程师报告的服务(查阅按字母顺序排列的服务分类表)。


    【3501】 - 广告


    【3502】 - 工商管理辅助业


    【3503】 - 替他人推销


    【3504】 - 人事管理辅助业


    【3505】 - 商业企业迁移


    【3506】 - 办公事务


    【3507】 - 财会


    【3508】 - 单一服务


    【3509】 - 药品、医疗用品零售或批发服务


    【3501】广告


    张贴广告350003,户外广告350152,广告材料分发350008,货物展出350023,直接邮件广告350024,广告材料更新350027,样品散发350028,广告材料出租350035,广告宣传本的出版350038,广告350039,广告宣传350039,无线电广告350040,电视广告350044,商业橱窗布置350046,广告代理350047,为广告或推销提供模特服务350049,广告空间出租350070,通过邮购定单进行的广告宣传350077,计算机网络上的在线广告350084,在通讯媒体上出租广告时间350087,为零售目的在通讯媒体上展示商品350092,广告稿的撰写350099,广告版面设计350101,广告片制作350104,点击付费广告350113,广告材料设计350121,广告牌出租350125,广告设计C350001,广告策划C350002,广告材料起草C350007,广告脚本编写350132,制作电视购物节目350137,广告传播策略咨询350139,通过体育赛事赞助推广商品和服务350141


    广告反应分析,为他人在互联网上做广告,在互联网上提供和出租广告空间,橱窗布置服务,数字广告服务,电影广告,广告材料和商业广告的制作,广告材料散发,广告材料制作,广告代理服务,分类广告服务,为他人制作广告,更新广告材料,电视广告制作,广告分发,广告分析,广告服务,广告宣传材料的出版,广告研究,广告张贴,广告咨询,杂志广告,横幅广告,产品展示,在网站上出租广告空间,报纸广告,散发说明书和样品,计算机网络和网站的在线推广,广告中介,为广告目的散发产品,向国内外散发宣传材料(传单、简介、小册子、样品、特别是远程销售目录),在期刊、报纸和杂志上提供广告空间,创作广告材料,通过电子通讯网络为第三方进行在线传播形式的广告,有关药品和体内成像产品的广告,宣传股票和其他债券经纪的广告服务,无线电和电视广告代理提供的广告服务,街头散发广告材料,商品推销陈列服务,有关广告宣传的咨询服务,通过电子手段展示商品和服务以便于电视购物和居家购物,通过互联网为他人发布广告,广告及广告材料分发(传单、小册子、散页印刷品和样品),广告材料分发(散页印刷品、小册子和印刷品),散发和发布广告材料(散页印刷品、说明书、印刷品和样品),散发广告邮件和定期出版物的广告副刊,为广告宣传目的散发样品,电子布告牌广告,期刊、册子和报纸上的广告,通过计算机通信网络进行的在线广告,大众和专业出版物上的广告,广告编辑、制作和传播,发布和更新广告文本,商业和住宅房地产广告,广告的制作和刊登,真人模特橱窗产品展示服务,替他人分发广告传单,通过电子途径和全球信息网络提供广告空间,出租广告空间及广告材料,橱窗展示安排服务,通过电视、无线电和邮件进行广告宣传服务,直接邮件广告服务,通过移动电话网络做广告,体育人士的宣传管理,为电影做广告,为广告目的布置橱窗,在网站上为商品和服务提供广告空间,为他人推广系列电影,广告(通过所有大众传播途径),互联网网页式广告的编辑


    【3502】工商管理辅助业


    商业管理辅助350001,商业询价350002,商业信息代理350006,成本价格分析350007,商业管理和组织咨询350018,商业管理咨询350020,工商管理辅助350025,经营效率专家服务350029,市场分析350031,商业评估350032,商业调查350033,商业组织咨询350036,商业研究350041,公共关系350042,商业管理顾问350048,市场营销研究350051,商业专业咨询350062,经济预测350063,组织商业或广告展览350064,商业信息350065,民意测验350066,饭店商业管理350078,组织商业或广告交易会350082,价格比较服务350091,为消费者提供商品和服务选择方面的商业信息和建议350093,特许经营的商业管理350096,外购服务(商业辅助)350097,统计资料汇编350100,为广告宣传目的组织时装表演350103,提供商业和商务联系信息350110,商业中介服务350114,为第三方进行商业贸易的谈判和缔约350116,为建筑项目进行商业项目管理服务350118,通过网站提供商业信息350119,为公司提供外包行政管理350122,补偿项目的商业管理(替他人)350124,投标报价C350003,为广告或销售组织时装展览C350008,飞行常客计划管理350128,消费者忠诚度计划管理350131,为需要资金的企业匹配潜在投资人的商业中介服务350136,公共关系传播策略咨询350138,替他人进行商业合同谈判350140,竞争情报服务350142,市场情报服务350143,礼物登记服务(为出售目的管理商品清单)350149,临时性商业管理350151,关于响应招标的管理辅助350154


    消费者研究,经济预测与分析,进行市场调查,市场报告和研究,商业建议和信息,市场调查服务,商业组织和经营咨询,商业组织建议,替他人管理酒店,市场调查研究,商业策略咨询服务,为商业目的组织时装表演,关于商业事务的信息服务,商业战略开发服务,为企业提供商业咨询,商业可行性研究,经济预测服务,商业建议,商业管理建议,市场评估服务,市场细分咨询,商业管理咨询服务,商业管理咨询和建议服务,商业规划,商业管理规划,商业活动管理辅助,特许经营的商业管理辅助,特许经营的商业管理咨询,计算机化的市场研究服务,通过互联网提供商业信息服务,成本分析,市场研究和分析,提供商业信息,贸易信息,商业信息服务,提供商品销售信息,民意调查,拟备商业报告,通过全球计算机网络提供商业信息,商业数据分析,替他人进行商业管理,市场分析服务,市场分析和研究服务,市场民意调查研究,工商业公司的商业管理辅助,商业咨询,公共关系咨询,商业咨询服务,商业组织和管理咨询,商业组织和管理咨询服务,商业管理分析,工商管理咨询,企业管理辅助,商业风险评估服务,提供营销报告,在互联网上提供在线商业信息目录,专业商业咨询,组织商业或广告展览和交易会,为消费者提供商业信息和建议(消费者建议机构),市场研究,商业风险管理服务,饭店行政管理,商业信息和调查,商业事务信息,公众意见调查的设计,市场调查的设计,商业组织和管理的辅助和建议,企业形象发展咨询,有关商业组织和管理的建议,商业管理和商业经营的咨询服务,为商业和广告目的组织展销会,有关商业管理的建议和信息,与商业分析有关的辅助、咨询和顾问,与商业管理有关的辅助、咨询和顾问,与商业组织有关的辅助、咨询和顾问,与商业规划有关的辅助、咨询和顾问,为企业提供商业信息,工商企业的商业经营辅助,商业建议、调查或信息,商业咨询、顾问和信息服务,商业事务中的商业估价和评估,酒店的商业管理(替他人),商业组织顾问,商业价格和统计信息汇编和提供,为商业目的提供统计资料汇编,组织民意测验,为准备和实施商业交易提供建议,运输和递送领域的商业顾问,运输和递送领域的商业管理咨询,与商业有关的专家评估和报告,外贸信息和咨询,农业领域的商业咨询服务,组织商业或广告展览及活动,在工商企业的商业事务或商业功能方面提供管理帮助,商业业务的经营管理辅助,为他人管理医疗保健诊所,商业效率建议,市场调查数据和统计资料分析,提供市场调查信息,商业管理咨询(包括在线方式),销售方法信息,为企业进行商业辅助,商业策略方面的顾问和咨询服务,为经济或广告目的而策划和举办交易会、展览会和展示,经济事务的预测,通过互联网、有线网络或其他形式的数据传输提供商业信息,通过全球计算机网络信息提供商业信息,有关组织或管理贸易公司的咨询,提供外贸信息,提供社会媒体领域的商业信息,化妆品、香水和美容产品市场的调查研究,能源领域公司的商业管理辅助和咨询,为商业和广告目的举办、安排和组织贸易展示和交易会,市场调查和商业分析,商业管理和企业组织咨询,组织商业和广告展销会和展览,进行商业和市场调研,商业组织和管理的咨询服务,商业目录编制,为第三方进行的商业交易谈判,准备市场营销报告,市场营销数据的统计学评估,收集市场调查信息,利用计算机数据库进行市场调查,商业战略规划服务,为顾客提供关于选择购买产品的信息和建议,为他人进行购物中心的商业运营,涉外商业事务的管理,特许经营商业事务管理


    【3503】替他人推销


    进出口代理350005,拍卖350030,替他人推销350071,替他人采购(替其他企业购买商品或服务)350085,市场营销350106,电话市场营销350107,为商品和服务的买卖双方提供在线市场350120,定向市场营销350150,软件出版框架下的市场营销350155


    电话和电视拍卖,提供市场营销信息,能源领域的进出口代理,市场营销咨询服务,提供在线拍卖服务,安排和组织拍卖,拍卖服务,安排拍卖,替他人推销商品和服务,在线拍卖,汽车拍卖,市场营销服务,商品进出口代理,通过互联网进行的在线拍卖服务,为他人的商品和服务进行市场营销,资产拍卖,有关化学品市场营销的建议,为他人采购酒精饮料(为其他企业购买商品),通过电信网络提供拍卖,由卖家发布拍卖产品而由买家在网上出价的在线交易服务,组织网上拍卖,通过分发印刷品和促销竞赛替他人推销商品和服务,通过发行和管理贵宾卡替他人推销,提供社会媒体领域的市场营销咨询,替他人安排商品采购的外包服务,为他人安排和组织市场促销,为他人进行网上竞价拍卖,替他人购买优惠券的服务,实施拍卖,通过互联网提供拍卖


    【3504】人事管理辅助业


    职业介绍350012,人事管理咨询350019,人员招收350068,演员的商业管理350079,为挑选人才而进行的心理测试350090,运动员的商业管理350105,自由职业者的商业管理350115,表演艺术家经纪C350005


    临时职业介绍所,人员招收服务,人员招收咨询,提供就业信息,人事咨询,人员安置,人员安置和招收,人力资源管理,人力资源咨询,人事管理,就业招聘服务,职业介绍所,职业安置,职业安置咨询服务,(被解雇后的)新职介绍服务,职位查找和就业介绍服务,工作和人员的安排,介绍工作,演员的管理,专业运动员的管理,员工职务调整,确定工人综合技能和其他职位要求的工作分析服务,人才中介服务(演员的商业管理),人员招收和职业介绍所,通过心理测试挑选人才,办公室后勤人员的招聘服务,面向互惠生的职业介绍服务,提供就业咨询服务,职员安置服务


    【3505】商业企业迁移


    商业企业迁移350069


    商业企业迁移服务


    【3506】办公事务


    复印服务350009,办公机器和设备出租350013,打字350022,文件复制350026,速记350043,谈话记录(办公事务)350045,计算机文档管理350061,文秘350072,为外出客户应接电话350074,文字处理350075,替他人订阅报纸350076,将信息编入计算机数据库350080,计算机数据库信息系统化350081,复印机出租350083,在计算机档案中进行数据检索(替他人)350086,报刊剪贴350088,替他人预订电讯服务350094,对购买定单进行行政处理350095,开发票350098,为推销优化搜索引擎350111,网站流量优化350112,在计算机数据库中更新和维护数据350117,替他人写简历350126,计算机录入服务C350006,为商业或广告目的编制网页索引350127,预约安排服务(办公事务)350129,预约提醒服务(办公事务)350130,书面的讯息和数据的登记350133,已登记信息的更新和维护350134,为商业或广告目的汇编信息索引350135


    文字处理和打字服务,速记秘书服务,速记打字,开发票服务,开商业发票服务,速记服务,计算机文字处理,文件复印,打字机和复印机出租,电话应接服务,订阅报纸,对邮购企业服务框架内的购买定单进行行政处理,商业文档管理,为他人安排出版物订阅,安排电讯服务订购(为他人),替他人复印文件,办公机器和设备租用,计算机化文件的管理,信息誊写,为第三方安排电话接待和接听服务,速记誊写,文件复制(影印服务),文件或磁带归档(办公事务)


    【3507】财会


    会计350015,簿记350015,绘制账单、账目报表350016,商业审计350017,拟备工资单350067,税款准备350073,税务申报服务350123,财务审计350144


    行政会计,账目审计,会计服务,会计咨询服务,计算机化的会计服务,财务报表的审计,成本会计,有关会计的咨询和信息,为他人提供公共事业费率的审计,为第三方提供会计服务,养老基金会计服务,并购会计服务,农业企业成本会计服务


    【3508】单一服务


    自动售货机出租350089,寻找赞助350102,销售展示架出租350109


    【3509】药品、医疗用品零售或批发服务


    (XX)


    药用、兽医用、卫生用制剂和医疗用品的零售服务350108,药用、兽医用、卫生用制剂和医疗用品的批发服务350148


    (一)


    药品零售或批发服务C350009,药用制剂零售或批发服务C350010,卫生制剂零售或批发服务C350011,医疗用品零售或批发服务C350012


    (二)


    兽药零售或批发服务C350013,兽医用制剂零售或批发服务C350014

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